朱陈松，松溪人，福建熹茗茶业有限公司发起人、高级评茶师，南榕分会常务理事。自小，朱陈松便在茶堆里长大。小时候，朱陈松虽然喜欢茶，但对做茶完全没有概念，只是觉得茶是一个可以‘玩’的东西。闲来无聊时，约上几个玩伴跑到茶山嬉戏一番，很开心。

　　潜心学习做茶以后，朱陈松觉得茶是一种爱好，是自己的一个兴趣，并渐渐痴迷上了茶。一路走来到现在，茶已经改变了自己的人生观。如今，茶已不仅仅是朱陈松的事业，更是一个可以修身养性的介质，让朱陈松体验生命之重，甚至到了“欲罢不能”的程度。

　　朱陈松说：“岩骨花香，一期一会。正心诚意，造熹茗。岩茶，是我毕生的归宿。”

 　　茶叶世家，子承父业

　　朱陈松爱茶是受父亲朱步泉影响。父亲朱步泉从事茶行业40余年，毕业于福安茶科所，在当时是难得的茶专业学者。朱步泉早期在松溪国营茶场担任场长，也是场里的制茶技术骨干，是蒸青绿茶的制茶专家，曾经参与制定绿茶的国家生产执行标准。

　　1997年，父亲朱步泉退休后，在家建成了一个茶厂。当时，朱陈松刚毕业，虽然是家中最小的孩子，也是家中念书最多的孩子，但身为家中独子的他认为自己有责任承担起父亲的这份产业，将父亲的制茶技术传承下去。因此，尽管当时的茶行业并不景气，并面临着市场的开放带来的挑战，但朱陈松还是毅然选择走向了这条茶路。

　　对于颇有制茶天赋的朱陈松而言，他很快就领悟到了做茶要点，尤其是茉莉花茶、绿茶、红茶的制作工艺。但在当时，做茶容易，卖茶难。

　　“父亲出身于国营企业，在转型做民营经济时，难免出现一些水土不服。此外，当时我国茶叶出口受阻，红茶不再是国家出口换汇的热门产品，红茶与绿茶的销售不尽如意。但松溪又主产红茶、绿茶、茉莉花茶，这种现状迫使我们要从出口转为内销。做内销就是要做市场，明显，松溪市场并不适合发展。”朱陈松坦言道。

　　省外开店，筹集资本

　　一个小县城的经济体量的确十分有限，考虑到当时茉莉花茶、绿茶的主销市场是北方，于是，1998年，朱陈松踏上了“北漂”之路，第一站是哈尔滨。

　　“在哈尔滨我们开了第一家茶叶批发店、从县城到城市，从南方到北方，不适应的地方总会有，竞争压力也很大。最初，为了拓展市场，在零下二十几度的大冬天里我们骑着脚踏车挨家挨户做推销。所有茶叶都是从松溪用卡车，花费4、5天的时间运到哈尔滨。”

　　朱陈松忆苦思甜，经历多少坎坷，在摸爬滚打中摸索出生存之道，并建立了最初的市场运作雏形。从卖红茶、茉莉花茶，到卖铁观音、台湾茶、岩茶，从卖茶到卖茶具，不断积累客户，到2000年，朱陈松在哈尔滨的茶叶批发店一年的营销额就高达200万。与此同时，2001年，朱陈松还在北京再开了一家茶叶批发店。

　　人生的智慧往往不体现在激流勇进，而在于急流勇退。尽管当时在哈尔滨的茶叶批发店维持着相当不错的盈利水平，但朱陈松深刻意识到做批发永远只能充当配角，且随时有可能被取代。与此同时，发生的福州茶叶市场上的一个巨大变化也加速了朱陈松对茶叶营销模式转变的思考：最初名不经传的安溪铁观音靠着品牌连锁的发展模式一夜间风靡市场。瞬间，安溪铁观音风生水起，知名品牌区区一间专卖店一年的营业额足以赶超一家茶叶批发店一年的营业额。

　　这让朱陈松看到了品牌的力量，也让朱陈松认识到只有做品牌才能永续发展，做大做强，进而实现自我价值。但做品牌不能死守一个市场，同时考虑到本土主场优势，2003年，在积累了一定资本后的朱陈松果断做出这样一个决定：结束他在哈尔滨以及北京的茶叶批发生意，转战福州茶叶市场。

 　　另辟蹊径，盯上岩茶

　　想在福州市场发展，先要有一个自己的窝。经过一定的筹备，2004年，朱陈松在福州湖前开了一家近百平方米的茶叶零售店，做起了你来我往的茶叶零售生意。为了分羹当时的福州茶叶市场，铁观音是必售的茶叶品种。同时，为了使自己的茶叶店具备自己的优势，朱陈松还选择了一个茶叶品种，武夷岩茶。

　　“在当时的饮茶环境下，想要把茶卖出去，铁观音必须要有。但是，尽管铁观音能维稳店内的销售，但我所经营的铁观音还是上不了主战场，因为闽南企业已经将铁观音的品牌做到当时的极致，很难超越。此时，为了不被边缘化，脱颖于市场，必须另辟蹊径，进行差异化营销，而当时武夷山市政府已经开始在福州推广武夷岩茶，武夷岩茶又是产自生态环境绝佳的茶叶主产区武夷山，有着深厚文化底蕴，所以我选择了武夷岩茶品种。”朱陈松回忆说。

　　正是本着对武夷岩茶的坚定信念，在开店期间，朱陈松经过长时间的制茶学习，以及在与姚月如（姚老）、刘国英等武夷知名茶人的交流过程中，朱陈松不断提炼思路，认真做起了岩茶品牌的可行性分析。

　　经过2年的潜心研究，朱陈松有了自己的方案——做岩茶市场。2006年，朱陈松与两位合伙人共同创立了“御华苑”品牌，并在华林路开出了第一家“御华苑”岩茶专卖店。当时的“御华苑”可以说是福州市场上的第一个岩茶专卖品牌。当然，第一个吃螃蟹的人往往不被大众所看好。

　　“在当时，还是铁观音的市场，花50万投资一家岩茶品牌，并承担一个月3万元的租金压力，在很多人看来这并不是明智之举，也有很多人预言这家店也许撑不过半年。但这从来没有动摇过我的决心。”朱陈松说，正因为当时是铁观音的天下，绝大部分茶商都随波逐流，鲜有茶商经营武夷岩茶，这也就是说当时的福州茶叶市场在岩茶这块是空白的。这就是机会，难能可贵的机会！虽然机会存在，但我还要借势，借铁观音的势，把店开在茶叶销量领先的铁观音专卖店附近，在成行成市的成熟茶叶商圈内求发展势必事半功倍。

　　事实证明朱陈松的眼光是独到的，也正如朱陈松最初设想的那样：“只要10个购买铁观音的消费者中有1个来买我的岩茶，我就成功了”。当时的“御华苑”只花了半年时间就回收成本，一年以后公司就开始盈利，并有着较高的投资回报率。这样的业绩让曾经质疑过朱陈松的人都惊呆了。

　　 首创熹茗，会所代店

　　虽然在“御华苑”成立之前，朱陈松有过急需改变现状又苦于没有突破口的纠结，但“御华苑”的尝试是成功的，这也奠定了他走品牌化道路的基石。

　　2009年，朱陈松退出“御华苑”，开始策划岩茶又一品牌——“熹茗”，并于2010年初开出第一家熹茗会所。

　　“2010年的岩茶市场已不同于2006年的岩茶市场。当时，红茶红火，岩茶‘先机’不复存在，开店成本与日俱增，要抢占市场，必须一击即中，用最少的成本获取最大的收益。”朱陈松说，当时茶叶专卖店遍地开花，如果单纯开专卖店，太容易被淹没。如果单纯开会所，成本又太高。不凡尝试开一家卖茶的高端会所，以会所卖茶。

　　如预期一般，极具视觉冲击力的会所形象给消费者带来了愉悦的高端体验式消费，在会所里品茶、谈茶、卖茶成为了一种身份的象征。会所，让熹茗品牌迅速在终端得以传播。同时，专卖店与会所混营的熹茗模式也曾一度被业内所称赞。

　　乘胜追击，2011年11月，“熹茗会”湖东会所开幕。截至目前，熹茗茶业已在全国开设20余家茶会所，并保持着每年100%的增长速度。

　　“以会所卖茶只是在当时的茶叶市场环境下做的一个变通。但品牌要发展，根基是产品，任何的战术战略都要有高品质的产品做支撑。而高品质的产品不仅要安全，更要标准与稳定。因此，为了保证产品的品质，熹茗以福州为总部，在武夷山设立了茶叶精制厂并有雄厚制茶技术团队支持，所有茶叶均在旗下熹茗茶厂加工制造。”

　　刚刚成为人父的朱陈松深有体会地说：“创业做品牌如同‘带孩子’一般，在这个过程中，你可能会遇见突如其来的各种问题，也要尝试做一些之前根本没有做过的事情，更要承担应有的责任，消化所有的压力。但你也一步步陪伴着这个‘孩子’一起成长，看着它渐渐强大，而你对它的关心却不曾止步，因为要做的还有更多……”（原载《东南快报》）